A legtöbb B2B stratégia olyan, mintha bemennél egy zsúfolt bárba, felállnál az asztalra, és torkaszakadtából azt ordítanád: "AKAR ITT VALAKI VÁSÁROLNI?!"
Furcsán fognak nézni rád. Talán ki is dobnak. És randit egészen biztosan nem kapsz.
Az Adsrocknál azt látjuk, hogy cégek ezreket égetnek el a "Spray and Pray" (lőjünk vaktában és imádkozzunk) taktikával. Széles hálót vetnek ki, remélve, hogy tonhalat fognak, de leginkább csak régi csizmákat, hínárt és minősíthetetlen leadeket húznak ki, akiknek "CEO" van a biójukban, de valójában csak egy limonádéstandot üzemeltetnek.
Létezik egy jobb módszer. Ezt hívják account based marketingnek (ABM). És ha a hagyományos marketing a sörétes puska, akkor az account based marketing a mesterlövész puska, lézeres irányzékkal.
Ez nem csak a hirdetésekről szól. Ez egy teljes körű invázió a LinkedIn, az e-mail marketing és a legéhesebb értékesítőid bevetésével. Így vadászunk mi a bálnákra.
Tartalomjegyzék
Az Account Based Marketing valósága a LinkedInen (A 300-as szabály)
Legyünk őszinték. Senki sem úgy ébred reggel, hogy a te generikus banner hirdetésedre vágyik. Ha high-ticket megoldást árulsz – mondjuk egy vállalatirányítási rendszert –, nem leadekre van szükséged. Nem arra kell törekedned, hogy 5000 ember kattintson. Neked a top 50 álomcéged konkrét döntéshozóira van szükséged, hogy tudják ki vagy, bízzanak benned, és aláírják a csekket.
A "Klaszter" Stratégia: Mi nem egyetlen céget támadunk meg elszigetelten. Építünk egy "VIP Klasztert".
- Feltöltünk egy CSV fájlt a top 50-100 célpontodról – a "Bálnákról".
- Feltérképezzük a Beszerzési Bizottságot mindegyiküknél: CFO-k, CTO-k, Értékesítési VP-k.
- Innentől rendelkezésünkre áll egy 500-1000 fős, nagy értékű célcsoport.
Azt mondjuk a LinkedInnek: "Csak ennek az elit csoportnak mutass hirdetéseket. Mindenki mást hagyj figyelmen kívül." Így amikor az álomügyfeled pénzügyi igazgatója görgeti a feedjét, a te megoldásodat látja az ő specifikus problémájára.
Hogyan tankolja fel a Sales és a BizDev az Account Based Marketing motorját?
Itt bukik el a legtöbb ügynökség. Azt hiszik, az account based marketing csak egy marketinges feladat. Tévedés. Ez egy értékesítési módszertan.
A hirdetések csak a Légierő. Átrepülnek a terület felett, ledobnak néhány tudás-bombát és puhítják a védelmet. De a domb bevételéhez szükséged van a Gyalogságra is – azaz a Sales és Business Development csapatodra.
Az összehangolt támadás:
- A légi fedezet (LinkedIn Ads): A célközönség két hétig látja a márkádat. Látják az esettanulmányaidat. Elkezdik felismerni a logódat. Azt gondolják: "Hű, ezek a srácok mindenhol ott vannak."
- A különleges erők (Sales & BizDev): Ekkor lépnek színre az SDR-ek és BDR-ek. Ők már nem hideghívást (cold call) indítanak. Ők egy olyan prospectet hívnak fel, aki már elő van melegítve.
- A "Meleg" Hideghívás: "Szia, az Adsrocktól kereslek. Talán láttad a jelentésünket az iparági trendekről..."
- A Social Selling: Az értékesítési csapatod interakcióba lép a célpont tartalmával a LinkedInen. Egy like itt, egy átgondolt komment ott.
Az e-mail szerepe a holisztikus Account Based Marketing kézikönyvben
Nem hagyatkozhatsz kizárólag az algoritmusokra. Az e-mail továbbra is a B2B "killer app"-ja, de csak akkor, ha integrálod az account based marketing stratégiádba.
Ha hideg e-mailt küldesz egy idegennek, az spam. Ha releváns e-mailt küldesz valakinek, aki korábban kérte a playbookodat vagy elemzésedet? Az értékes információ átadása.
Mi az e-mailt hídként használjuk a hirdetés és a meeting között. Hivatkozunk a tartalomra, amit már láttak. Értéket adunk, nem csak egy sales pitchet.
Az ABM különbség:
| Funkció | A régi módszer (Spray & Pray) | Az Account Based Marketing módszer |
| Közönség | Mindenki, akinek van pulzusa. | A top ügyfeleid specifikus beszerzési bizottságai. |
| Sales Szerepe | "Itt van 1000 rossz lead, sok sikert." | "Itt van 50 cég, aki tudja kik vagyunk. Zárd le őket." |
| Spam egy vásárolt listára. | Sebészi pontosságú csapások az érdeklődőknek. | |
| Vibe | Házaló ügynök. | A szakértő konzulens, akit behívtál. |
A pszichológia: A Baader-Meinhof jelenség
Itt történik a varázslat. Ismered azt az érzést, amikor veszel egy piros autót, és hirtelen mindenhol piros autókat látsz? Ezt teszi a hatékony marketing a prospectjeiddel.
Látják a CEO-d arcát a LinkedIn feedjükben. Kapnak egy releváns e-mailt. Aztán összefut az üzletfejlesztési igazgatóddal egy konferencián. A prospect azt gondolja: "Adsrock? Mostanában sokat hallok róluk. Biztos hatalmasak."
Lehet, hogy nem vagyunk hatalmasak. Lehet, hogy csak nagyon okosan célzunk. De a B2B-ben a percepció a valóság.
Ne horgássz, kezdj el vadászni
Ha eleged van abból, hogy a rossz leadek tengerében úszkálsz, itt az ideje megtörölközni és komolyra fordítani a szót.
Ez a stratégia nem olcsó. Magasabb liciteket, jobb tartalmat és teljes összhangot követel a Marketing, a Sales és a BizDev között. De tedd fel magadnak a kérdést: Inkább költesz pénzt arra, hogy generálj 100 leadet, akinek nincs büdzséje, vagy elköltöd ugyanazt az összeget arra, hogy a Sales csapatod összehozzon egy meetinget egy nagyvállalat alelnökével?
Az Adsrocknál mi a másodikat preferáljuk.
Ha abba akarod hagyni az idegenekkel való kiabálást, és elkezdenéd levadászni a bálnákat, beszéljünk. Mi megtöltjük a puskát. Te húzod meg a ravaszt.
